Key Account Management, wie man Großkunden akquiriert und entwickelt

Wir beschäftigen uns mit: a) der Möglichkeit Grußkunden zu generieren, b) Bestandskunden zu entwickeln und c) abgewanderte Kunden
About this Event

Ihr Trainer: Roberto Capone und Team

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Marketingmitarbeiter und Führungskräfte im Bereich Investitionsgüter
Tag 1: Technische Aspekte des B2B-Vertriebs
09:00 – 09:30 Begrüßung und Einführung

• Vorstellung des Seminarablaufs und der Ziele
• Teilnehmervorstellung: Erwartungen und Erfahrungen im Vertrieb von Investitionsgütern
  09:30 – 10:30 Technische Aspekte des B2B-Vertriebs
• Merkmale und Herausforderungen des B2B-Vertriebs
• Vergleich der Vertriebsansätze im Investitionsgüterbereich und der direkten Wettbewerber
  10:30 – 10:45 Kaffeepause
  10:45 – 12:00 Stärken und Schwächen bei A-Kunden
• Gruppenarbeit: Stärken und Schwächen im Vergleich zum direkten Wettbewerber analysieren
• Präsentation der Ergebnisse durch die Gruppen
  12:00 – 13:00 Produktleistungen und Produktnebenleistungen
• Diskussion der wichtigsten Produkt- und Serviceangebote
• Workshop: Entwicklung eines Angebotsportfolios für verschiedene Kundenbedürfnisse
  13:00 – 14:00 Mittagspause
  14:00 – 15:00 Kontaktpunkte zum Kunden und Prozessoptimierung
• Identifikation der wichtigsten Kontaktpunkte im Vertrieb
• Best Practices zur Prozessoptimierung in der Kundenbearbeitung
  15:00 – 15:15 Kaffeepause
  15:15 – 16:00 Neukunden, Bestandskunden und Kundenrückgewinnung
• Strategien zur Neukundengewinnung und Bestandskundenpflege
• Gruppenarbeit: Entwicklung von Strategien zur Kundenrückgewinnung
  16:00 Tagesabschluss und Reflexion
• Diskussion über die Erkenntnisse des Tages
• Erwartungen für den nächsten Tag
  Tag 2: Von der „Unique Selling Proposition“ zur „Unique Customer Proposition“
  09:00 – 09:30 Rückblick auf Tag 1
• Zusammenfassung der wichtigsten Punkte und Erkenntnisse
• Vorstellung der Ziele für Tag 2
  09:30 – 10:45 Von der „Unique Selling Proposition“ zur „Unique Customer Proposition“
• Unterschied zwischen USP und UCP
• Workshop: Entwicklung einer UCP für die eigenen Produkte
  10:45 – 11:00 Kaffeepause
  11:00 – 12:30 Stärken kommunizieren und Vertrauen aufbauen
• Methoden zur effektiven Kommunikation von Stärken
• Rollenspiele: Vertrauensaufbau in Kundengesprächen
  12:30 – 13:30 Mittagspause
  13:30 – 14:30 Kundengespräche mit klarer Zielvorgabe
• Best Practices für die Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen
• Gruppenarbeit: Erstellung eines Leitfadens für Zielgespräche
  14:30 – 14:45 Kaffeepause
  14:45 – 15:30 Präsentation der Gruppenarbeiten
• Präsentation der Leitfäden und UCPs aus den Workshops
• Feedback-Runde und Diskussion
  15:30 – 16:00 Abschluss und Ausblick
• Zusammenfassung der Seminarinhalte
• Tipps für die Umsetzung im Alltag
• Feedback der Teilnehmer und Verabschiedung
  Interaktive Elemente und Gruppenprozesse:
• Gruppenarbeiten zur Förderung des Austauschs und der kreativen Ideenfindung
• Rollenspiele zur praxisnahen Anwendung von Vertriebsstrategien
• Präsentationen zur Stärkung der Kommunikationsfähigkeiten der Teilnehmer
• Feedback-Runden zur Reflexion und Verbesserung der erarbeiteten Konzepte
  Dieses Seminar zielt darauf ab, den Teilnehmern nicht nur theoretisches Wissen zu vermitteln, sondern auch praktische Fähigkeiten und Strategien zu entwickeln, die sie direkt in ihrem Vertriebsalltag anwenden können.