Key Account Management, Investitionsgüter

Kundenanalyse, Zielgruppendefinition, Zielgruppenansprache, Leads und Interessenten, On- und offline Kundenkontakte, Kundenzufriedenheit
About this Event

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Führungskräfte im Vertrieb
Dauer: 2 Tage
Zeit: 09:00 – 16:00 Uhr
Tag 1: Grundlagen und Strategien im Key Account Management
09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Zielsetzung des Seminars

• Kurze Vorstellungsrunde der Teilnehmer
• Vorstellung der Seminarziele
• Interaktive Umfrage zur individuellen Erwartungshaltung
  09:30 – 10:30 Uhr: Segmentierung, Strukturierung und Priorisierung von Kunden
• Input-Session: Kriterien für die Segmentierung (Umsatz, Deckungsbeitrag, Profitabilität, Potential)
• Gruppenarbeit: Erarbeitung von Segmentierungsmodellen und Präsentation der Ergebnisse
• Diskussion: Best Practices aus den Gruppen
  10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause
  10:45 – 12:00 Uhr: Differenzierungspotential der Kundenbearbeitungsprozesse
• Workshop: Analyse von individuellen Kundenbedürfnissen
• Rollenspiel: Simulation von Kunden-Interaktionen, um verschiedene Bearbeitungsprozesse zu testen
• Feedbackrunde: Reflexion der Rollenspiele
  12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause
  13:00 – 14:30 Uhr: Lieferantenbewertung versus Kundenzufriedenheit
• Input: Die Bedeutung der Kundenzufriedenheit und deren Einfluss auf die Lieferantenbewertung
• Gruppenarbeit: Erstellung eines Bewertungsmodells für Lieferanten und dessen Einfluss auf die
  Kundenbeziehung
• Präsentation der Modelle und Diskussion
  14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause
  14:45 – 16:00 Uhr: Identifikation des Buying Centers und nutzenargumentierte Kommunikation
• Workshop: Identifikation der Personas im Buying Center
• Gruppenübung: Entwicklung von Nutzenargumenten für jede Persona
• Präsentation und Feedback der Kommunikationsstrategien
  Tag 2: Vertiefung und Anwendung im Key Account Management
  09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1
• Kurzpräsentation der wichtigsten Erkenntnisse
• Offene Fragerunde
  09:30 – 10:30 Uhr: Wirtschaftliche versus qualitative Argumente und KO-Kriterien
• Input: Unterschiede zwischen wirtschaftlichen und qualitativen Argumenten
• Gruppenarbeit: Identifikation von KO-Kriterien für verschiedene Kundentypen
• Diskussion der Ergebnisse im Plenum
  10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause
  10:45 – 12:00 Uhr: Chancen und Risiken der Großkundenbearbeitung
• Input: Strategische Überlegungen zur Großkundenbearbeitung
• Fishbowl-Diskussion: Teilnahme der Teilnehmer zur Erörterung von Chancen und Risiken
• Zusammenfassung der Diskussionspunkte
  12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause
  13:00 – 14:30 Uhr: Kundenbindung und Wettbewerbsorientierung
• Workshop: Strategien zur Kundenbindung entwickeln
• Gruppenarbeit: Analyse der Wettbewerbsorientierung im eigenen Unternehmen
• Präsentation der Strategien und Diskussion
  14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause
  14:45 – 15:30 Uhr: Entwicklung eines individuellen Aktionsplans
• Jeder Teilnehmer entwickelt einen persönlichen Aktionsplan zur Umsetzung der Seminarinhalte
• Partner-Feedback: Austausch der Aktionspläne in Kleingruppen
  15:30 – 16:00 Uhr: Abschluss und Evaluation
• Zusammenfassung der Seminarinhalte
• Feedbackrunde: Was hat gut funktioniert, was kann verbessert werden?
• Verabschiedung und Ausblick auf weitere Schritte im Key Account Management
  Methodische Ansätze:
• Interaktive Workshops und Gruppenarbeiten
• Rollenspiele zur Simulation von Kundeninteraktionen
• Diskussionsrunden zur Förderung des Erfahrungsaustauschs
• Einsatz von Visualisierungsmethoden (z.B. Flipcharts, digitale Tools)
• Erstellung von individuellen Aktionsplänen zur praktischen Umsetzung der Seminarinhalte
  Ziele des Seminars:
• Vermittlung von praxisnahem Wissen im Key Account Management
• Förderung der interaktiven Zusammenarbeit und des Erfahrungsaustauschs
• Entwicklung konkreter Strategien zur Verbesserung der Kundenbeziehungen und Steigerung der
  Kundenzufriedenheit