Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren (3119)

Industrieprojekte bieten wissenschaftlichen Einrichtungen enormes Potenzial zur Generierung zusätzlicher Einnahmen. Einrichtungen wie die RWTH Aachen mit jährlich über 100 Millionen Euro aus Industriepartnerschaften und die Fraunhofer-Gesellschaft, die ein Drittel ihres Budgets von Unternehmen einwirbt, machen es vor. Dennoch fällt es vielen wissenschaftlichen AkquisiteurInnen schwer, erfolgreiche Industriekooperationen aufzubauen.
In diesem Intensiv-Seminar lernen Sie praxiserprobte Strategien und Techniken kennen, um Industrie-Kunden zu überzeugen und Auftragsforschung effizient zu vermarkten.
Präsenz-Seminar:
03.12.2025 von 09:00 bis 17:30 Uhr
04.12.2025 von 09:00 bis 16:30 Uhr

Ziele des Seminars im Überblick

• Neue Industriekunden gewinnen: 12 Wege zu lukrativen Kontakten und Projekten.
• Erfolgreiche Akquise-Gespräche: Fragetechniken und Nutzenargumentation, die überzeugen.
• Projekte sicher abschließen: Strategien zur Identifikation von Kaufinteressen und Vertragsabschlüssen.
• Überzeugungskraft stärken: So erfüllen Sie die Erwartungen von Industrie-Entscheidern.

1. Industriekunden identifizieren und gewinnen
- Die 12 Wege, um gezielt neue Industriekunden zu erreichen
- Methoden zur Identifizierung geeigneter Unternehmen und Ansprechpartner

2. Effektive Gesprächsführung
- Fragetechniken zur Identifikation gemeinsamer Projektthemen
- Strategien für überzeugende Erstgespräche und Bedarfsermittlung

3. Erwartungen der Industrie erfüllen
- Die Anforderungen von Industrieentscheidern an wissenschaftliche Dienstleister
- Schwerpunkte für erfolgreiche Ersttermine

4. Nutzenargumentation und Überzeugungskraft
- Aufbau überzeugender Nutzenargumente für Ihre Forschungsleistungen
- Ansprache kaufmännischer Entscheider und Entscheidungsprozesse verstehen

5. Von der Kontaktaufnahme zum Vertragsabschluss
- Anwendung des Phasenmodells der Auftragsforschung
- Erkennen von Kaufsignalen und gezieltes Nutzen

6. Vertrags- und Preisgestaltung
- Preisstrategien: Preisnennung und -argumentation sicher umsetzen
- Tipps zur Rechte- und Lizenzgestaltung

7. Beziehungsmanagement und langfristige Partnerschaften
- Die Bedeutung der Beziehungsebene für den Akquisitionserfolg
- Aufbau nachhaltiger und vertrauensvoller Industriekooperationen

8. Erfolgsregeln für die Wissenschaftsakquise
- Die 11 „Goldenen Regeln“ für erfolgreiche Akquise von Industrieprojekten
- Praktische Fehlervermeidung und bewährte Best Practices

Nach dem Seminar können die Teilnehmenden:

• Industriekunden gezielt identifizieren und effizient ansprechen.
• Bedarfsgerechte Akquisegespräche führen und Projektthemen entwickeln.
• Die Erwartungen von Industrieentscheidern an F&E-Einrichtungen erfüllen.
• Überzeugende Nutzenargumente formulieren und Kaufinteressen wecken.
• Das Phasenmodell der Auftragsforschung nutzen, um erfolgreich zum Vertragsabschluss zu führen.
• Preisstrategien sowie Rechte- und Lizenzfragen souverän verhandeln.
• Langfristige, nachhaltige Industriepartnerschaften aufbauen und pflegen.

Das Seminar richtet sich an:

• Technologie-Transfer-ManagerInnen
• Führungskräfte aus wissenschaftlichen Einrichtungen und Instituten
• AkquisiteurInnen aus forschungsnahen Startups
• WissenschaftlerInnen, die gezielt mehr Industrieprojekte akquirieren möchten

Referent: Hans-Lothar Busch
Hans-Lothar Busch, Deutschlands führender Experte für die Akquisition von Industrieprojekten für wissenschaftliche Einrichtungen, verfügt über umfangreiche Erfahrung im Vertrieb und im Coaching. Mit einem Abschluss in Betriebswirtschaft und einer Spezialisierung in Marketing an der Helmut-Schmidt-Universität Hamburg, hat er in verschiedenen Positionen in der Technologiebranche gearbeitet. Seit über 25 Jahren unterstützt er erfolgreich die Fraunhofer-Gesellschaft und andere Einrichtungen in der Gewinnung von Industrieprojekten und ist seit 2021 als Lehrbeauftragter für Technologie-Transfer an der Technischen Universität Cottbus tätig.

Infos zur Preisgestaltung
Die TransferAllianz e.V. ist der Deutsche Verband für Wissens- und Technologietransfer (WTT). Er vereinigt Hochschulen, Universitäten, außeruniversitäre Forschungseinrichtungen, Patentverwertungsagenturen und weitere Transferdienstleister zu einem bundesweiten, wachsenden Netzwerk.
Alle Mitglieder dieses Netzwerks erhalten gegenüber Nicht-Mitgliedern 10 % Rabatt auf den ursprünglichen Ticketpreis. Bis zu 30 Tage vor Veranstaltungsbeginn halten wir außerdem eine limitierte Anzahl an Early Bird Tickets bereit. Hier wird ein Frühbucherrabatt von (weiteren) 10 Prozent eingeräumt.
Ob Sie Mitglieder der TransferAllianz sind, erfahren Sie hier: https://www.transferallianz.de/angebote/mitglieder/
Stornierungsbedingungen
Buchungen, die bis zu 30 Tage vor dem Veranstaltungstag storniert werden, werden zu 100% erstattet abzüglich der Buchungsgebühren des Veranstalters bei der Plattform. Eine spätere Stornierung ist nicht möglich, jedoch erhalten Sie in diesem Fall eine nicht auszahlbare Gutschrift in Form eines 25 %-igen Rabattes auf eine Folgeveranstaltung der TransferAllianz e.V. mit der HZDR Innovation GmbH als Host.*
Jederzeit möglich, ist die Benennung einer VertreterIn.
Die Vergabe von Plätzen erfolgt nach dem Datum der Anmeldung. Der Veranstalter behält sich die Absage von Seminaren aus höherer Gewalt oder aus wichtigen Gründen wie bspw. Ausfall oder Krankheit eines Referenten, zu geringe Teilnehmerzahl etc. vor. Die angemeldeten Teilnehmer werden in diesem Fall unverzüglich informiert und die bereits bezahlte Seminargebühr wird zu 100 % zurückerstattet. Weitergehende Ansprüche sind ausgeschlossen.
*einlösbar innerhalb eines Jahres

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